[인도 진출 가이드] 인도 내수 판매 진출과 유통 FDI 규제 4개 층

안녕하십니까, 아둘람컨설팅 (구 에이디엘 컨설팅)입니다.

"인도에서 저희 브랜드를 팔려면 어느 유통사와 손을 잡는 것이 좋겠습니까?" 인도 내수 판매를 준비하시는 기업에서 가장 먼저 나오는 질문입니다. 현지 온라인몰에 바로 입점하면 되지 않느냐고 물으시는 분도 많습니다.

그보다 먼저 확인하실 것이 있습니다. 어떤 방식으로 파느냐에 따라 외국인이 가질 수 있는 지분과 지켜야 할 조건이 달라진다는 점입니다. 인도 유통 FDI 규제는 네 개 층으로 나뉘어 있고, 층을 잘못 고르면 매출이 부진한 정도가 아니라 판매 방식 자체가 허용 범위 밖에 놓입니다.

이 글의 핵심 요약

바쁘신 분들을 위해 결론부터 말씀드리겠습니다.

• 인도에서는 대체로 공장보다 매장이 까다롭습니다. 제조는 대부분 지분 100% 자동승인이지만, 유통·소매는 판매 방식별로 규칙이 잘게 나뉩니다.

• 유통 FDI는 네 개 층으로 나뉩니다. 도매, 단일브랜드 소매(SBRT), 멀티브랜드 소매(MBRT), 전자상거래마다 지분 한도와 조건이 다릅니다.

• 멀티브랜드 소매는 규정상 열려 있지만 실무에서는 닫혀 있습니다. 주 정부의 허용이 필요한데, 내주지 않는 주가 많습니다.

• 한국 브랜드가 인도 소비자에게 닿는 길은 사실상 세 갈래입니다. 단일브랜드 소매 법인, 도매 법인과 인도 유통사, 마켓플레이스 입점입니다.

• 어느 길로 갈지는 법인을 설계할 때 정해야 합니다. GST 등록, 가격, 상표 출원 시점이 그 선택을 따라옵니다.

1. 인도 유통 FDI 규제가 촘촘한 이유 — 공장보다 매장이 까다로운 나라

공장을 짓는 것보다 물건을 파는 쪽이 수월하리라 보시는 경영진이 많습니다. 인도에서는 대체로 반대입니다. 공장은 대부분의 업종에서 외국인 지분 100%로, 자동승인 경로(Automatic Route)를 통해 세울 수 있습니다. 반면 유통과 소매는 정치적으로 민감해, FDI 정책이 판매 방식별로 규칙을 잘게 나눠 두었습니다.

그 규칙은 통합 FDI 정책(Consolidated FDI Policy)과 산업정책진흥국(DPIIT)의 프레스 노트(Press Note)에 담겨 있습니다. 내수 판매를 택한 기업이 법인 형태보다 지분 한도를 먼저 확인하셔야 하는 이유입니다.

2. 유통 FDI 4개 층 한눈에 보기 — 도매·단일브랜드·멀티브랜드·전자상거래

네 개 층을 한 표로 정리하면 다음과 같습니다.

표만 보면 세 층이 100%로 열려 있습니다. 그러나 그 뒤에는 누구에게 팔 수 있는지, 무엇을 어디서 사야 하는지, 재고를 누가 가질 수 있는지에 관한 조건이 붙어 있고, 실제 판단은 그 조건에서 갈립니다.

3. 단일브랜드 소매(SBRT) — 100%가 열려 있어도 따라붙는 조건

자사 브랜드 하나만 파는 단일브랜드 소매는 외국인 지분 100%까지 자동승인입니다. 조건은 지분이 51%를 넘는 순간 붙습니다. 조달액의 30%를 인도 안에서 조달해야 하고, 처음 5년은 평균으로, 그 뒤로는 해마다 맞춰야 합니다.

2019년 개정(Press Note 4 of 2019)으로 매장보다 온라인 판매를 먼저 시작할 수도 있게 되었습니다. 다만 온라인 판매를 시작한 날부터 2년 안에 물리적 매장을 열어야 하므로, 온라인으로 시장을 시험해 보려는 계획이라면 이 2년이 매장 개설의 마감선이 됩니다.

4. 도매와 멀티브랜드 소매 — 사업자에게만 열린 문, 조건에 막힌 문

도매·현금도매(Cash & Carry Wholesale Trading)는 외국인 지분 100%가 자동승인입니다. 대신 판매 상대가 사업자로 한정되고, 계열사 대상 매출은 총매출의 25%를 넘을 수 없습니다. 인도 유통사에 넘기고 소매는 그들에게 맡기는 구조에 맞는 형태입니다.

여러 브랜드를 한 매장에서 파는 멀티브랜드 소매는 문턱이 전혀 다릅니다.

결정적인 것은 마지막 줄입니다. 상당수 주가 허용을 내주지 않아, 2026년 8월 기준으로 실제로 쓸 수 있는 경로라고 보기는 어렵습니다.

5. 전자상거래 — 열린 것은 마켓플레이스, 닫힌 것은 재고 모델

전자상거래에서 지분 100% 자동승인을 받을 수 있는 것은 플랫폼이 판매자와 구매자를 이어 주는 데 머무는 마켓플레이스 모델뿐입니다. 플랫폼이 재고를 직접 보유하며 파는 재고 모델은 외국인 투자를 받을 수 없습니다. 판매자 한 곳이 플랫폼 전체 매출의 25%를 넘게 차지하면 재고 지배로 볼 여지가 생기고, 플랫폼은 판매 가격에 관여할 수 없습니다.

2026년 7월 23일 DPIIT가 프레스 노트 제3호(2026년 시리즈)로 재고 모델에 예외를 열었지만, 대상은 인도에서 만들거나 생산한 물품의 수출뿐이고 효력도 외환관리법(FEMA) 비부채수단 규칙의 개정 고시일부터 생깁니다. 인도 소비자에게 직접 팔려는 D2C 브랜드가 마주한 조건은 그대로입니다.

※ 참고 — 유통·전자상거래 FDI 조건은 프레스 노트로 자주 바뀝니다. 실제 검토 시에는 DPIIT의 최신 고시로 재확인하셔야 합니다.

6. 한국 브랜드가 고를 수 있는 세 갈래 — 고르는 순간 따라오는 것들

정리하면 2026년 8월 기준 한국 브랜드가 인도 소비자에게 닿는 경로는 사실상 세 갈래입니다.

무엇을 고를지는 마케팅의 채널 선택처럼 보이지만, 실제로는 법인의 지분과 사업목적을 정할 때 함께 결정해야 하는 규제 문제입니다. 도매로 시작했다가 소매로 넘어가면 한도와 조건이 바뀌고, 이미 짜 둔 지분 구조가 그대로 규정 위반이 될 수도 있습니다.

7. 경로를 정한 다음 바로 이어지는 일 — GST 등록·가격·상표

경로가 정해지면 세 가지가 곧바로 따라옵니다.

첫째, GST 등록입니다. 2025년 9월 22일 시행된 GST 2.0으로 세율은 5%·18% 두 표준세율과 40% 특별세율로 단순해졌지만, 등록과 신고는 여전히 주 단위입니다. 재고를 두는 주마다 GST 등록번호(GSTIN)가 따로 필요하고, 마켓플레이스 물류센터를 쓰면 그 주소도 자사 사업장으로 추가 등록해야 합니다. 창고의 위치가 곧 신고 부담의 크기입니다.

둘째, 가격입니다. 한국 판매가에 관세·물류비·목표 마진을 차례로 얹으면 인도 소비자가는 대개 시장 꼭대기에 놓이고, 그 자리는 이미 글로벌 브랜드의 몫입니다. 목표 가격대의 소비자가를 먼저 정하고, 유통 마진·GST·물류비·관세를 거꾸로 빼 출고 원가를 맞추는 순서를 권해 드립니다.

셋째, 상표입니다. 유통 파트너나 대리점 후보를 만나기 전에 출원을 끝내 두셔야 합니다. 현지 관계자가 먼저 출원한 상표를 되사거나 취소심판으로 다투는 비용과 시간은 미리 출원하는 비용의 수십 배에서 수백 배에 이릅니다.

자주 물어보는 질문 (FAQ)

Q1. 한국 본사가 인도 온라인몰에 바로 입점해 팔 수는 없습니까?
인도 소비자를 상대로 판다면 인도 법인이 판매자 지위를 갖고 입점하는 구조가 일반적입니다. 한 플랫폼에 매출을 몰아 둘 계획이라면 앞서 본 25% 기준도 미리 따져 보시기를 권해 드립니다.

Q2. 단일브랜드 소매 법인의 외국인 지분을 51% 이하로 두면 현지 조달 조건이 없어집니까?
30% 현지 조달 조건은 외국인 지분이 51%를 넘을 때 붙습니다. 다만 지분을 낮추면 나머지를 인도 측이 갖게 되므로, 조달 의무와 경영권 가운데 무엇을 양보할지의 문제가 됩니다.

Q3. 멀티브랜드 소매는 앞으로도 어렵습니까?
규정상으로는 지분 51%까지 정부승인으로 열려 있습니다. 다만 투자 규모·조달·출점 조건에 더해 주 정부의 허용이 필요하고, 허용하지 않는 주가 많아 2026년 8월 기준으로는 실무 경로로 보기 어렵습니다.

Q4. 도매 법인으로 시작한 뒤 나중에 소매로 바꾸면 되지 않습니까?
활동이 도매에서 소매로 옮겨 가면 적용되는 FDI 한도와 조건이 달라지고, 정관의 사업목적과 GST 등록 구조도 바꿔야 합니다. 처음 설계할 때 몇 년 뒤의 판매 방식까지 그려 두시기를 권해 드립니다.

마치며

인도에서 무엇을 어떻게 팔지는 마케팅 계획보다 먼저 법인 설계도에 적혀야 하는 문제입니다. 유통 FDI의 어느 층에 설지 정하는 순간 지분 한도와 조달 의무, 판매 상대, 재고를 둘 수 있는 방식이 함께 정해집니다.

순서가 뒤바뀌면 이미 세운 법인과 계약을 되돌려야 합니다. 유통사를 만나기 전에 어느 층에서 팔지 정하고 상표 출원까지 마쳐 두시기를 권해 드립니다.

다음 글에서는 전자상거래를 따로 떼어, 2026년 7월에 열린 수출용 재고 예외가 무엇을 바꾸고 무엇을 바꾸지 않았는지 살펴보겠습니다.

📘 이 주제를 더 깊이 보시려면

• 업종별 FDI 한도와 승인 경로 전체 표 — 유통·소매를 다른 업종과 나란히 비교

• 프레스 노트가 나온 날과 실제로 쓸 수 있는 날이 다른 이유 — FDI 규정이 층을 이루는 구조

• 인도 자회사가 다른 회사에 출자해도 FDI가 되는 경우 — 간접 투자 규정

• 목표 소비자가에서 출발한 내수 판매 법인의 설계 순서 — 상표·창고·제품 사양까지 이어진 사례

📗 『인도 진출, 진짜 룰은 따로 있다』 제1권 『인도 법인 설립과 외국인투자(FDI) 규제』는 부크크(BOOKK)에서 만나보실 수 있습니다.

https://bookk.co.kr/bookStore/6a86df65b1468f4a36f5a612

인도 진출, 어디서부터 시작해야 할지 막막하시다면

아둘람컨설팅은 2017년 인도 델리에 현지법인을 설립한 이래 델리·벵갈루루·첸나이·서울 네 곳에 거점을 두고, 100곳 이상의 기업을 컨설팅하며 300건 이상의 인허가·정부 대응을 수행해 왔습니다.

법인 설립, 세무·회계, 인증 및 인센티브, 인사·법률, 부동산, 유통·마케팅 여섯 영역을 한 팀에서 지원해 드립니다. 인도 시장 진출의 든든한 파트너, 아둘람컨설팅이 함께 하겠습니다.

🤝 인도 진출을 준비하시는 분들과 실무 정보를 나누는 네이버 밴드 「인도 진출 실전 모임」을 운영하고 있습니다.
https://band.us/@indiabiz